经济观察网 记者 高飞昌 理想汽车在12月30日开幕的第二十届广州国际车展上，亮相了理想L9和理想L8两款车，并发布全系车型OTA新版本。同时理想汽车公布，旗下首款大五座车型理想L7将在2023年2月8日正式发布。

至此，理想汽车构建的由L8、L9和L7组成的三款产品的矩阵均有了上市时间表。这意味着，理想告别了过往靠理想ONE单一车型打天下的局面，而是转而实施多产品并行策略，这无疑是理想汽车发展历程上一个重要的开端。

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过去理想汽车靠理想ONE一款车即实现年销过10万辆，这款车是不折不扣的“爆款”，理想汽车所表现出来的准确的产品定位能力令行业刮目相看。当来到多产品阶段，理想汽车显然想要实现更多的增量，但是怎么做到这一点？理想汽车又有能否在多款产品之间仍保持定位的准确区隔？再者，如何保证服务、产能、供应链等的稳定可靠，对于理想汽车而言也构成了全新的考验。

理想汽车销售副总裁刘杰在车展现场预告，2022年12月理想汽车总交付量将突破2万辆。根据理想汽车在2023年1月1日公布的交付量数据，2022年12月其交付2.1万辆，创下单月最高交付量纪录，1-12月累计交付13.32万辆。

值得一提的是，2022年12月，理想L9和L8均交付超过1万辆。这间接反映了理想L9与理想L8在多产品运行策略下，没有出现“同门挤压”的现象，而是两者加起来产生了更多的增量。

刘杰在广州车展期间接受了包括经济观察网在内的媒体采访。他多次谈到理想全新的三款产品均从家庭用车定位出发，瞄准不同的家庭需求。理想汽车坚持为家庭用户造车，在这一逻辑之下，其并不是按照传统的SUV、MPV抑或轿车的分类方式去定义产品。刘杰指出，理想的产品不仅和30万元以上的SUV竞争，轿车等也包含在其中。

刘杰还给出了三款车的销量预测，2023年，L9平均稳态的月销量应该在8000到1万辆左右，L7和L8的稳态月销量应该在1万到1.5万辆左右。按照这一预测，理想汽车在2023年将挑战年销售30万辆的高点。

过去的2022年里，理想汽车实现销量稳健上扬，但过程中受到疫情等因素影响，其供应链遭到相当程度的冲击，理想常州工厂多次因供应商原因而被迫减产或停产。加之从第一代产品理想ONE向第二代的理想L8实施产品垂直切换的工作，理想汽车的产销、业绩发生了明显的波动。其中第三季度，理想汽车仅交付新车2.65万辆，创下最低季度交付纪录。

对此，理想汽车从2022年第四季度开始，加强了对于核心供应链关系的管控和在生产制造方面的布局。刘杰表示，随着疫情形势好转，2023年理想汽车以至于全行业的供应链压力都将得到缓和。

在他看来，2023年理想汽车重点要做好三个关键的事情：第一是在产品方面，坚持在目前专注的30万以上的价格区间，打造对于家庭用户更加有价值的产品；第二是在智能AI的自研上会进一步投入，智能化和AI才是真正会改变行业的最底层核心技术；第三是坚持对于直营销售服务体系的投入，从一二线城市向三四线城市覆盖。

要落实上述三个关键事情，理想汽车需在研发方面做更多的投入。在2022年第三季度财报电话会上，理想汽车首席财务官李铁曾表示：“2022年全年（研发费用）约在70亿元人民币左右。2023年，大约在100亿元人民币到120亿元人民币。”

投入百亿级别研发，象征着理想汽车进入高投入、多产品的扩张期。理想还定下了朝着千亿规模进发的新目标。刘杰将理想ONE时期总结为“从0到1的阶段”，是企业初创期；而从2023年开始将正式迈入“从1到10的阶段”，为企业新的成长期。

在品牌发展方面，刘杰表示，理想汽车不想去仿照其他同行业品牌去做多品牌，但是在产品价位上将来也会涉足20万元区间。理想要成为的是“人本主义心理学品牌”，而不是做“认知主义心理学品牌”。

【以下为采访节选】

经济观察网：您怎样判断明年新能源汽车市场，包括增程电动市场的走势？

刘杰：如果看2022年汽车大盘，从交付量角度，12月有一个比较强的翘尾；从订单角度来说，各家各地受到了疫情方面的影响。我们估计今年整体乘用车的汽车市场最后会有2000万辆左右的成绩，判断2023年应该还会稳定在这个水平。根据海外经验，疫情情况差不多3到4个月整体恢复正常，消费恢复正常之后，2000万辆是中国汽车市场一个比较稳定的大盘数据。

新能源2022年1到11月渗透率差不多是25%，11月单月渗透率已经到33%了，所以我们对于大趋势的判断是，2023年新能源的渗透率应该能够达到40%左右。如果是2000万辆车的大盘，40%的渗透率，说明2023年整体的新能源销量大概会在800万辆左右，跟2022年相比还是会有一个比较快的增速，今年估计会有500万辆的销量。

谈到理想的情况，今天人们看新能源市场的时候，会把它分成增程和纯电市场，但其实我们更多还是从用户角度去看。理想主要面向的是家庭用户，从家庭用户角度出发，更多会按照价格区间去看市场，现在这个趋势也越来越明显，这一波家庭用户的增换购需求是非常显著的。从2022年看，我们比较专注的30万以上的价格区间，预计增速会在15%左右，它的增速是远远领先于整个乘用车市场的大盘。所以对于家庭用户需求的增长，包括30万以上价格区间的需求增长，长期我们是看好的。

经济观察网：理想ONE大家觉得这是爆品策略，现在L7、L8也上市了，在不同的细分市场里，这种策略是可以复制的吗？您是怎么评价现在L8所在的市场？

刘杰：我们发现消费者在做购车选择的时候，价位区间是第一个要考虑的要素，L8的用户会比较明确购车预算在30到40万，L9的用户可能就是40万以上。我们认为，不同的价格区间本质上就是不同的市场。

第二，从空间和座位数上，现在已经有了明确的用户需求的偏向性。我们会发现，L8和L7之间，虽然大家都在30到40万区间，但其实用户需求是不一样的，L7的用户大部分都是三口之家或者准三口之家，刚结婚的和有孩子的；L8的用户大部分都是有二胎，或者是有老人同住，或者老人住得比较近，有五到六人的比较长期的出行需求。从我们的角度来看，价位段和空间、座位的排布，这些是可以看到用户的需求，中国家庭用户的市场是足够大的。

经济观察网：理想汽车一直都是延续增程式驱动，2023年要发第一款纯电车，目前有没有可以透露的消息？另外，理想怎样看待纯电车市场领域的竞争？

刘杰：从两个能源平台来讲，增程电动是在SUV形态上面，它更多是家庭用户有远途旅行的需求，会更多选择SUV平台的增程车产品。纯电平台随着高电压平台的开发和进入，我们认为它会更多面向于有城际旅行出行的家庭用户。这是为什么会有两个能源技术路线打造产品和解决方案的原因。

第二点，我们会同步开始自建高电压平台的超充网络。理想因为原来是增程，所以没有跟大部分新能源企业一样自建充电站或者是换电站。但高压平台充电站如果10分钟充400公里的话，我们可以让它的体验和效率向真正的加油站去接近。尤其是在高速公路上的布局，我们希望今后用户在城际出行的时候可以像开燃油车一样方便。

第三，可能今天我不能透露太多。不像今天大家说它是一个纯电轿车、纯电SUV。我们围绕家庭打造，会创造一个全新的形态，对家庭来说是全新的空间。

经济观察网：这两年供应链一直是全行业的问题，2022年理想也因供应商零部件短缺，造成了交货量的进度问题。现在理想在供应链上核心部件供应方面有什么新的举措保障稳定发展？

刘杰：一方面我们在绵阳建立合资公司，用于增程器的生产基地，合资公司名字叫理想新晨动力，设计规划产能是每年50万套的增程器供应，保障增程平台的技术供给能够有一个稳定性和高质量。第二是电驱动方面，我们自研了一个非常高效紧凑的五合一的驱动单元，这个驱动单元现在在常州建立了电驱动的生产基地，能够有60万套的年产能。

纯电方面，我们在供应链方面也已经开始布局了，包括在苏州建立的碳化硅的功率半导体设计基地，2024年正式投产，预计最终形成240万只的年产能。其实在供应链上的核心布局还有很多，我就说几个关键核心的零部件。整体来说，对于2023年的供应链，我们认为还是会整体趋向稳定和向好，因为今年无论是国际还是国内，黑天鹅事件还是比较多，2023年整体供应链会趋于稳定和向好。

关于生产制造方面，理想从第一款产品开始就是自建的生产制造基地，在常州。现在L系列平台的车型也是在常州继续生产。另一方面，北京的生产基地现在也在顺利的推进中，计划高电压平台的纯电车型之后会直接在北京的绿色智能制造基地进行量产落地。

经济观察网：理想聚焦30万元以上这个市场，但是很多企业也在向下走，包括蔚来也做20万以下的车，特斯拉也在做。长远来看理想对品牌方面的规划是什么？

刘杰：大家可能也都在问，很多企业都有子品牌，包括高低端的布局，理想会怎么做。我可能说得偏虚或者偏定性一些，我们将品牌的认知分成两类，一类叫人本主义心理学品牌，还有一类叫认知主义心理学品牌。认知主义的品牌其实是非常理性的，它基本上研究消费者需要我变成什么样就变成什么样。认知主义品牌这类企业一般发展到一定阶段规模足够大的时候，它就会变成集团化，就会出现多个品牌。我们认为在工业时代，靠硬件差异性所产生的这些品牌，更会偏向于认知主义品牌。而人本主义品牌大部分就只做一个品牌，它除了关注消费者需求是什么之外，其实更关注是说我是谁，我想打造什么样的东西。大家比较熟悉的星巴克、苹果、宝马、奔驰，其实都是人本主义品牌。我们从创立品牌之初我们就希望成为人本主义品牌，创造移动的家、创造幸福的家，这一品牌使命是人本主义品牌的核心。

背后也有几个原因，第一个，整个创始团队都喜欢人本主义品牌。第二，我们认为未来的智能化和AI化之后，智能会真正去改变以硬件差异性去定义品牌和产品的时代，这也是为什么大家会觉得L9和L8长得还挺像的原因。我们认为智能化时代用硬件差异性去定义产品的时代可能会过去，就跟大家在智能手机的阶段看到一样，以前买诺基亚、三星的时候，其实都是硬件差异，现在大家会发现不是硬件差异了。随着AI智能化时代的到来，车不仅仅是个硬件了，它会成为生活的一部分，不再是个代步工具。这其实给了我们做人本主义品牌的机会。第三，人本主义品牌也不是什么阶段都能做，一个国家GDP突破一万美金的时候，有可能出现人本主义品牌。中国在2019年突破一万美金，我们就有这样的机会能够去打造人本主义品牌。接下来理想并不会去走多品牌的战略，还是会坚持做一个人本主义品牌。

从价格区间上面来讲，目前理想L9、理想L8，包括理想L7还是在30万以上的市场，但如果我们拉长时间段来看的话，以后整个产品线布局会在20万以上。之前在L8发布的时候也预告了以后会有理想L6，会在20万以上。我们也在看在一个什么样的价格区间能够打造出卓越的产品，真正符合中国家庭用户的卓越产品。