“出于对行业未来发展的理解，天正电气自2008年起实施精益生产，是业内较早实施精益生产改造的企业之一。”天正电气董事长高天乐介绍，公司当时设立了专职工业化副总经理和工业化部，负责推进精益生产改造，从改变传统的大批量生产方式开始，历经10年探索与积累，形成了一套具有天正特色的精益生产体系，在业内具有较强的竞争力。

1999年成立至今，来自浙江温州的天正电气，专注于低压电器产品的研发、生产和销售。如今，天正电气拥有较为完善的产品线，在行业中积累了良好口碑，建立了稳定的客户群，公司产品被国家电网、南方电网、中国铁塔、中国移动、中兴通讯等大型企业使用。“公司将以上市为契机，把握行业整体发展趋势，进一步发力智能配电领域，力争成为具有国际竞争力的电气厂商。”

抢占低压电器“4.0”高地

从发展历程来看，我国低压电器产品可分为4个发展阶段。“第一阶段是低压电器行业的起步期，这一时期我国的低压电器产品以模仿为主，产品种类单一，产品结构尺寸大且产品性能不稳定，目前已被强制淘汰。”高天乐告诉记者，第二阶段是行业快速发展期，这一时期低压电器生产企业数量迅速增加，产品种类增多，产品体积缩小，性能得到改良，并完善了保护特性。

进入第三阶段后，大量技术水平低、生产规模小的企业被淘汰，产品性能得到全面提升，模块化、智能化、多功能化等功能凸显，并引入现场总线技术，实现网络化和可通信，是行业目前的主流应用产品。

经过第三阶段的优化发展，低压电器行业进入创新发展期，行业基本完成从仿制生产到自主创新的跨越。此外，产品在第三阶段的基础上，智能化特征更加明显，并具备小型化、高可靠、绿色环保等特点，目前正陆续推向市场。

“低压电器产品智能化是行业重要发展趋势。”高天乐判断。

智能化、机电一体化的产品市场规模正不断扩大，且随着近年来开放式现场总线技术的发展及广泛应用，低压配电与控制系统、终端用电系统正向智能化、网络化发展，智能配电系统有望成为市场主流。

“智能配电的核心价值在于令电网更加安全、可靠和高效。”高天乐介绍，目前配电侧用户的主要痛点在于设备管理，运维的人力成本上升，设备日常运维方案不科学导致成本和费用较高，以及难以预测设备故障，导致无法对风险提前预警等，但智能配电系统基于数据分析，能够有效解决这些问题，市场需求将不断增加。

在业内人士看来，国内一些优秀企业基本掌握第三代产品的核心技术，并努力实现第四代产品的国产化替代。

高天乐表示，天正电气具备智能配电的先发优势。在公司披露的通过自主研发所掌握的部分核心技术项目中，智能配电领域的核心技术有5项。

据介绍，天正电气重视智能配电产品与系统的研发、生产和销售，同时较早开展智能配电业务，并与英国ARM公司开展合作，与国内知名院校、研究院合作开发并申报省、市级重大科技项目，在智能配电系统领域投入较多资源，目前已具备一定程度的技术和客户积累。

特别是在智能电网的配电环节，天正电气提出基于物联网的数字化配电解决方案，结合控制技术、云计算和大数据分析与服务等，将配电系统中的智能设备互联互通，实现主动性高效维护，保障配电运行更加安全、可靠，全方位改善配电系统。

高天乐透露，天正电气目前致力于开发低压智能配电系统项目。该项目是基于具有可通信的智能化配电元件，结合信息通讯技术组成完整的智能低压配电系统。

开发重点领域核心客户群

以产品种类划分，天正电气的主要产品包括配电电器、控制电器、终端电器、电源电器和仪表电器。其中，前三类为公司的核心产品，2019年的销售额占主营业务收入的比例分别为43.69%、13.14%和26.95%，同比分别增长7.31%、6.32%和19.75%。

以配电电器为例，该部分业务的收入变动主要与塑壳断路器、万能式断路器和漏电断路器的收入变动相关。其中以塑壳断路器为主，该产品2017至2019年的销售收入分别为3.18亿元、3.24亿元和3.56亿元，占配电电器销售收入的比例分别为36.85%、36.37%和37.30%。

高天乐介绍，塑壳断路器一般用于电网输配电低压侧的分支回路，下游客户为房地产商、大型工矿企业、表箱厂与成套厂，以及国家电网、南方电网及其下属各省市电力公司。其中，表箱厂的下游客户为国家电网和南方电网，毛利率较低，账期较长，对于上游低压电器厂商的价格较为关注。

近年来，天正电气调整了塑壳断路器的产品结构和客户结构，减少了表箱厂配套的塑壳断路器的销售。据介绍，天正电气于2017年3月针对分销市场推出性价比较高的“祥云”系列塑壳断路器产品，经过一段时间的推广后，得到市场的广泛认可，销售收入也不断提升。

由于终端电器与塑壳断路器的下游客户重合程度较高，为应对低压电器分销渠道同质化竞争激烈、产品毛利率低的情况，天正电气在2017年3月还推出“祥云”系列终端电器产品，加之2019年与公牛电器合作金额上升，终端电器在2019年的销售收入同比增长19.75%。

“客户的质量决定了公司的成长速度。”高天乐认为，重点开发细分行业有实力的大客户，是天正电气上市后打造品牌效应、形成自身竞争优势的必经之路。

根据规划，在分布式光伏、电信通讯、大中型房地产企业等细分行业，天正电气致力于打造行业专属产品及解决方案，努力与行业龙头客户达成战略合作。

此外，在城市交通、环保设备、电力局用户工程等细分行业，天正电气将以点带面拓展业务，力争早日成为行业领导者，并使得相关业务成为重要的业务来源。