“对方会千方百计地表达已经给出最低价格，还会观察我们的表情，希望从我们的表情探出医保底价。这要求谈判专家有过硬的心理素质和一定的谈判技巧。”许伟说。

11月10日，谈判前一天，国家医保局请了一位在上次谈判中担任组长的专家同大家交流心得，并播放了从此前谈判中剪辑出的教学视频。

参加三次谈判，许伟练就了通过眼神判断对方状态的本事——飘忽的眼神、轻松的眼神、紧张的眼神……对方不同的眼神折射出不同的信息，许伟自然会采取不同的应对策略。

“有时他一个小动作或者一个小眼神，我们就会感觉还有降价的一些空间，就可能试探性地再往下探一探。价格低一点，对老百姓有好处。”

有人将专家和药企的谈判比作一场“对战”。许伟对此并不认可。

“战争是一方消灭另一方。但医保方和企业方的目标是一致的。我们都希望谈判成功。虽然对成功率没有要求，但我希望谈成功的药品越多越好。最终是要给老百姓找到好药。”他说。

底气

“我们整个国家来跟你谈判”

150个药品进入谈判，共有97个谈判成功。5个谈判小组，每组每天谈10场。这对谈判专家体力和精神都是相当考验。许伟向新华每日电讯记者坦言，他是事后通过短视频才回想起那场谈判的一些细节。

11月13日，本轮国家医保药品目录准入最后一个谈判日。上午8点，许伟准时到场抽签。按规定，为谈判公正公平，国家医保局采取了随机配对模式。5名谈判组组长，每天提前半小时抽签确定当天谈判场地。

1号谈判室。许伟运气不错，抽到最宽敞的一间谈判室。8点30分，医保方专家组5名成员全体到位。随后，当天第一组企业方代表在工作人员引导下入场。

对方两男一女。作为组长，许伟要按流程宣读谈判规则。在获得对方无异议确认后，谈判正式开始。

许伟没有想到，正是这一场谈判让他在几天后成为“网红”。短视频爆红的第二天，许伟发现微信朋友圈和微信群里好友都在转发，他才真觉得“火”了。他开始留意网友的评论。“绝大多数评论都是正面的。老百姓认可我的工作。这让我很欣慰。”许伟说。

视频中，许伟最受网友赞誉的是那句“现在是我们整个国家来跟你进行谈判。”

当时，企业方代表表示，已经报出了低于在韩国销售的价格。

在制药行业，韩国、台湾等地区是全球价格洼地。欧美制药公司的药品在这些地区通常比在本土还卖得便宜。对方代表口中的低于韩国价，差不多意味着突破了该药品在东亚地区的最低价。

“你有没有想过韩国多少人口，中国有多少人口，现在是我们整个国家来跟你进行谈判。再给你一次机会。”许伟掷地有声，底气十足。

作为谈判的医保方，向对方强调中国市场的体量是基本操作。“以价换量”是医保谈判的总方针，核心目的就是推动药价大幅下降。而价格谈判的目的也绝对不复杂——让老百姓用好药，用得起药。

对话许伟

担心药价低难保药质优，是“多虑了”

记者：你参加了3次医保谈判，本次谈判有哪些特点?

许伟：首先是覆盖面广，价格降幅明显。今年有了价格保密申请制度，能让外企给中国市场更低的价格。一个令人欣喜的现象是不少2018年上市的创新药进入谈判，这是国家在鼓励创新。

记者：此次谈判，很多药品价格降幅有目共睹。有网友担心，价低能否保证质优?

许伟：我在网上看到过这种评论。这是多虑了。药品生产出来，政府有严格的监管机制，对进口药，也有相应的监管政策。更重要的是，现在的价格并没有到成本以下。进入医保目录，去掉了中间流通环节成本。这一块的空间非常大。

记者：有评论认为，医保系统是本次谈判最大赢家?

许伟：药价下来了，老百姓是得利的。企业肯定也是得利的，它能很快获得规模效益，有足够的利润空间进行新的研发，进入良性循环。医院和医生的选择增加，有些疾病的病程能缩短，医疗成本下降。而药品合理的价格，能让医保的资金得到更好利用。我觉得这是四赢的结果。

记者：有人说，此次医保谈判，外国制药公司大获全胜。外企药品低价进入医保，会影响本土药企追赶国际先进水平的步伐，您怎么看?

许伟：97个药品里面国产的有几个，我没做过统计。但为患者治疗是第一位的，老百姓的利益是第一位的。如果国外制药公司有真正的好药，不可能排除在外。(记者李坤晟、屈婷)