SHARP IDEA

锐见·一商一策

时代巨轮,滚滚向前。数字经济蓬勃发展的当下,如何促进“数字化”与家居产业各环节融合并深入拓展,走高质量发展之路,已成为家居人必须思考的命题。有这么一批先行者,勇立潮头,以高瞻远瞩的目光、敢为人先的魄力,率先实现数字化升级,享受数字红利,于变化莫测的市场中屹立不倒甚至逆势增长。

(资料图)

群核科技(酷家乐)特别策划《锐见·一商一策》,奔赴家居一线,以期通过探访家居企业优秀经销商,分享终端的困局与增长之路,洞见家居前行的力量,为大家居产业从“转型升级”实现“产业跃迁”写下生动注脚。

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锐见·索菲亚(002572)成都

蜀中山水孕育了成都的安逸巴适和独特的生活美学。在这座美丽的西南城市，人们对于“家”有着更多的向往和美好的寄托。

本期锐见：索菲亚成都袁卫江先生。2019年加入索菲亚的他，如何带领团队，在四年时间一步步发展至拥有30余家门店，并实现年产值4亿？让我们一起来听听他的锐见与思考。

左:索菲亚成都营销副总经理袁卫江

右:群核科技(酷家乐)大家居事业部华南大区总经理 刘宇

索菲亚成都门店形象

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锐见·精彩对话

刘宇:今天特别感谢袁总接受我们的邀请,与我们一起分享家居行业的发展趋势、探讨家居企业的经营之道。首先,请问袁总入行多久了?什么时候开始加入索菲亚?

袁卫江:进入定制家居行业之前,我原先是在家电行业从事销售管理工作。2019年,我以主动投简历的方式加入了索菲亚,这主要有以下几个原因:

第一,在我看来,索菲亚是一个流量平台,拥有巨大的流量。这种特性,是我过往所在的平台不具备的。

第二,索菲亚的产品在市场上拥有强大的竞争力:庞大的客户群体基础、出色的产品、优秀的服务,这对于经销商来说,只要想办法提高市场占有率就可以了。

第三,索菲亚的企业文化之一是“勇争第一”。这种企业文化会不断鞭策自己和团队,坚持完善自我,追求更高,引领我们不断触达更高的高度。

可以说,最初,我是对索菲亚慕名而来,但成为索菲亚的一份子,与总部、经销商同仁接触之后,我对索菲亚的品牌力、产品力有了更深的认识。现在,我是把“索菲亚经销商”当做终身事业去奋斗的。

刘宇:刚刚您提到是从家电行业换赛道来到定制家居行业。在您看来,这些年来泛家居行业的经营环境发生了哪些变化?

袁卫江:第一点是市场竞争在加剧。这不是指竞争压力,更多的是指市场细分给我们带来的挑战。以前,定制家居行业更多的是强调消费者对材料的认知,在风格、设计上是比较简单的。但随着新消费群体的崛起,他们对美学有着不一样的要求,促使市场发生了巨大的变化。就我们从业者来讲,如何为消费者提供能够引领生活品质、引领对家庭居住空间的理解,是很值得深度思考的命题。

第二点是,越来越以客户需求中心。市场格局千变万化,本质不是品牌与品牌之间的竞争,更多的是比拼谁能抓住消费者的需求点,能够为消费者提供超越预期的产品和服务。当市场越来越细分、越来越小众化,如何抓住某一群体、如何满足不同群体的不同需求,考验的就是企业经营者的洞察力和敏锐度。

刘宇:那么,成都作为家居产业集群地,同时也是西部地区重要的经济中心。您认为,成都地区的家居消费市场有着什么特点?

袁卫江:首先,在西南,我们把成都称为美学城市。相对于其他城市来说,成都对颜值的追求是比较特立独行的。其次,成都也是家居行业的生产制造中心之一。身处在中心,我觉得我们更多的是考虑如何迎合消费者未来的需求。正如刚刚我提到的,我们对于产品的理解,已经不再局限在产品本身的质量、环保、材质上了,而是考虑消费者对家、对生活的追求以及家的功能,包括未来家庭结构、人员结构可能会出现的变化上。

这对于定制家居企业来讲,需要在产品顶层设计时对“家的成长性”有中长期思考的意识。对于经销商来说,则是需要打造团队的专业度和服务能力,让我们的人员能满足消费者的需求,同时能够把公司的运营流程和效率做得更好。

刘宇:所有的成功讲究天时地利人和。既然成都拥有如此得天独厚的优势,我也很好奇,袁总是如何打造“人和”这一部分?也就是如何塑造自己的核心竞争力,使得能够在索菲亚经销商体系内常年保持在头部梯队?

袁卫江:刚刚我说过,“勇争第一”是索菲亚的企业文化。这个“第一”可能是线上营销第一、也可能是渠道营销第一,在这个目标之下如何做好战略的设计、系统化管理和运营团队就显得非常重要。

明确目标与战略之后,就是要打造一支有战斗力的团队。本质上,我们是一家销售公司,团队负责销售公司的核心价值。我们非常关注团队的能力水平、专业程度、服务能力,通过培养团队的职业化能力,为消费者提供更好的体验。

最后,就是研究消费者的需求痛点。这几年来,我们对客户进行各个维度的分层分类,针对不同的客群制定不同的策略,把我们的产品、设计、服务、营销以最好的一面呈现给消费者,让消费者感到安心、省心,从而选择我们。

以上,大概就是成都索菲亚能够常年保持高增长的原因。

刘宇:从袁总的经营理念可以看出,袁总非常注重消费群体的需求与团队能力的培养。去年开始,索菲亚正式与酷家乐合作,希望以云设计软件平台赋能终端更高效的设计能力,助力终端建立更强的竞争优势。趁这个机会,我也很想知道,袁总作为经销商如何看待酷家乐?

袁卫江:实际上,在总部还没有与酷家乐正式合作之前,我们就在使用酷家乐了。酷家乐为我们终端创造了一个全新的客户沟通方式。以前,我们的服务模式是先介绍产品,拿着板材与消费者沟通,着眼点更多的是在产品本身。有了酷家乐之后,在销售链前端,我们的团队就能拿着效果图与消费者沟通,以可视化场景式的方式减少沟通障碍,让消费者直观感知我们的产品能为他们的新家创造什么价值,以及未来的生活方式是怎么样的。不仅如此,消费者还能通过酷家乐,在设计师的专业建议之下进行共创,提升消费者的参与感。在有了良好的沟通交流后,自然而然就成交转化了。比起单纯地以活动促销政策刺激消费,酷家乐更能帮助团队“抓单”,提升成交率。

刘宇:最后,我们也想请袁总分享一下这些年的经营心得,与行业共勉。

袁卫江:这些年来,我一直秉承着两个信念。第一个是以客户为中心。我们团队所有的工作都是从解决消费者的需求出发。消费者永远不会为产品买单,永远是为自己的需求买单。这个需求不仅是产品,还会有服务、设计等附加因素。所以我们会去研究消费者,根据年龄、层次把消费者划分成不同画像,了解他们的需求点、兴趣点,然后有针对性地制定营销策略。

第二个是以人为本。这里的“人”指的是团队。团队里的每一位小伙伴都是链接产品与消费者的重要桥梁,这就意味着团队的能力决定着品牌的能力。因此,我们非常注重团队的培养,从而为消费者提供更好的体验。一家企业如果能够一手抓客户、一手抓员工,那么这家企业很难不强大。

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